哲學家教你如何說服別人

2014⋅06⋅09
哲學家教你如何說服別人
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2014⋅06⋅09
哲學家教你如何說服別人

候選人與選民、TED的演講者與聽眾、面試者與面試官,他們彼此之間都涵蓋了一種關係ㄧㄧ說服與被說服。在日常生活中,我們時常試圖去說服別人,同時也在不知不覺中變成被說服的對象。究竟,「說服」是怎麼一回事呢?

What Aristotle and Joshua Bell can teach us about persuasion - Conor Neill

身為葛萊美獎得主的小提琴家Joshua Bell,先前在波士頓歌劇院演出的票價高達300美元且一票難求。有一回,他在地鐵站喬裝成街頭藝人演奏。在他表演的45分鐘裡,儘管有一千多個路人經過,卻只有7個人駐足觀賞,最終他只獲得了32美元的「施捨」。到底為什麼會造成這種現象呢?我們可以用亞里斯多德的「說服三部曲」來解釋。

Conor Neill

2300年前,哲學家亞里斯多德曾提出「說服三部曲」,分別為以下的三部分:

1.邏輯(Logos):好的說詞必須有強而有力的論點,並遵循一定的邏輯。換句來說,要使對方覺得很有道理。

2.信譽(Ethos):信譽指的是「說服者」的信用,包含了名聲、專業度、可信度以及權威等等。

3.情感(Pathos):要達到連結情感的目的,必須建立適合的情境來傳達訊息,且不時注意到「對方」的情緒狀態。

Conor Neill

從這三部曲的理論來解釋Joshua Bell在地鐵站演出時門可羅雀的現象,是因為他缺少了「信譽」和「情感」。在波士頓歌劇院演奏增加了他的可信度,但地鐵站則反之,大家先入為主地認為地鐵站不會有高水準的演出,因而使他缺少了原本的「信譽」。而從「情感」來看,歌劇院建立起演奏者與觀眾的關係,讓觀眾能專心的觀賞表演,但人聲鼎沸的地鐵站則無法讓人們有心情享受一場音樂饗宴。

Conor Neill

當然,不一定三種都要包含才能達成說服的目的。舉例來說,政治的造勢場合,有時不需要強而有力的邏輯,只要憑著「情感」和「信譽」就能說服別人。像是在美國影集《紙牌屋》中,「議院大師」約翰遜即憑藉著驚人的說服能力,成為美國國會歷史上最大的權術家。在約翰遜的照片中,他的代表性動作就是在「談話中身體前傾,將他的手指戳向對方的胸膛,或用長臂摟住對方的肩膀。」因此,幾乎所有跟他談話的對象都自然而然地要仰視他,氣勢上矮了半截,自然而然也比較容易被說服。

藉由瞭解這個說服三部曲,可以幫助我們思考如何增加自己的說服力;同時,也能試著判斷自己是否在不知不覺中,被別人帶進了這齣「說服三部曲」。


撰稿:黃曼

發佈於2014⋅06⋅09
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